21–23 сентября состоялось одно из самых крупных образовательных мероприятий для частных инвесторов от Московской биржи — Ярмарка финансовых решений FINFAIR 2018. В первый день ярмарки состоялась конференция «Розничный инвестор», в рамках которой представители крупнейших финансовых институтов собрались, чтобы поделиться опытом и обсудить последние тренды в мире инвестиций.
Олег Янкелев, генеральный директор OOO «УК «ФинЭкс Плюс», принял участие в панельной дискуссии «Эволюция каналов привлечения розничного клиента». Он поделился с участниками опытом внедрения на российском рынке первого робо-эдвайзера (robo-advisor), рассказал о преимуществах партнерства технологических финансовых компаний с крупными нефинансовыми игроками и о том, с какими клиентами индустрии приходится сталкиваться сегодня.
Кто эти новые клиенты? Чем они отличаются от тех, с кем индустрии приходилось сталкиваться ранее?
В своей работе как в части индексных продуктов (ETF), так и в части автоматических решений (робо-эдвайзинг) мы сталкиваемся с тремя типами клиентов:
- первая группа (трейдеры) — это люди, обладающие опытом инвестирования, разочаровавшиеся в решениях, которые им многие годы продавали участники рынка (активное управление, структурные ноты и пр.), и самостоятельно пришедшие к идее индексного инвестирования и важности портфельной аллокации;
- вторая группа (технокласс) — это клиенты, которым нравятся технологические инновации, где бы они ни возникали; они готовы мириться с небольшими неудобствами при работе с пока не всегда совершенными и зрелыми решениями, но при этом готовы разбираться в особенностях сервиса;
- третья группа (растерянный депозитчик) — это клиенты без опыта инвестирования, и часто единственный их опыт связан с депозитами (причем данная категория представлена клиентами совершенно разных когорт в части доходов). Наиболее распространенные вопросы, которые возникают у этой категории клиентов, связаны с гарантиями сохранности и частотой начисления доходов. Т.е. эти клиенты не понимают, что такое рыночный риск. Именно здесь, на мой взгляд, возникает основной вызов для индустрии: как избежать мисселинга (misselling), т.к. именно с систематической продажей некачественных или неподходящих, но выгодных для продавцов финансовых продуктов и решений связано низкое проникновение финансовых услуг (у нас владельцев котов 57%, а брокерских счетов — только 2%).
Таким образом на текущий момент ключевая проблема, которая стоит перед индустрией, — не как привлечь новых клиентов, т.к. привлекать новых клиентов в условиях благоприятных процентных ставок и налоговых льгот научились многие участники, а как обеспечить доставку именно того продукта, который необходим клиенту, — для большинства это остается загадкой.
Во всем мире решение этой проблемы, после ужесточения регулирования в части мисселинга и запрета скрытых комиссий, было найдено — это автоматизация процесса обслуживания клиентов на финансовом рынке и исключение физического консультанта из процесса взаимодействия. Удешевление процесса обслуживания без примитивизации услуги дает возможность повысить CLTV (customer lifetime value) без необходимости продажи ненужных, дорогих и неэффективных продуктов, а полная автоматизация — наладить контроль над процессом продажи и избегать случаев, когда инвестору продают ПИФы, ноты и пр. инструменты под видом депозитов с повышенным доходом.
Партнерства против собственного привлечения
Уверен, что партнерства будут играть все большую роль в процессе развития многих, особенно новых, технологических финансовых компаний, для которых стоимость online-привлечения под глобальным брендом партнера из нефинансового сектора оказывается намного ниже, чем при самостоятельном привлечении. Наш собственный опыт реализации партнерских проектов, в т.ч. недавно запущенный с «Яндекс.Деньги» сервис Yammi, подтверждает данный вывод.
Благодаря более низкой стоимости привлечения клиентов в такого рода партнерских проектах возникает возможность достичь максимальной демократизации инвестиций и познакомить с принципами здорового инвестирования совсем небольших клиентов, неинтересных традиционной индустрии, которых Банк России в своем недавнем отчете назвал «нулевыми».
Думаю, что на российском рынке есть только несколько игроков, которые могут развиваться в долгосрочном периоде самостоятельно без привлечения партнеров с сильным брендом за пределами традиционной финансовой индустрии. Есть ли риски того, что новые партнеры в будущем захотят заменить существующие партнерские решения на собственные? Конечно есть.
Недавний опрос, проведенный исследовательской компанией CB Insights, показывает, что 57% менеджеров крупных компаний предпочитают запускать новые продукты самостоятельно, собственными силами, но при этом признают, что в подавляющем большинстве случаев самостоятельное создание новых продуктов занимает существенно больше времени, чем планировалось изначально (time-to-market существенно возрастает), а качество полученных решений часто не соответствует лучшим рыночным аналогам. В связи с этим тренд на партнерства будет только укрепляться.
По этой причине риски коллабораций наиболее высоки не для участников партнерств, предоставляющих финансовые технологии, а для лидеров финансового рынка, прежде всего банков, которые в результате появления партнерств получают новых сильных конкурентов, часто обладающих лучшим по качеству продуктом и сопоставимым доступом к клиентской базе.
Трансформация инвестора из эмоционального в рационального
Как мы все прекрасно знаем, человек по своей природе представляет собой биологический вид, чьи природные навыки отлично подходят для того, чтобы бороться за выживание, но не соответствуют решению инвестиционных задач. В этой связи автоматические сервисы управления активами как раз и нацелены на мягкое подталкивание инвесторов к правильному инвестиционному поведению и способны справиться с этой задачей намного лучше финансовых советников, которые сами не меньше, а зачастую даже больше своих клиентов подвержены поведенческим искажениям.
Запись выступления смотрите по ссылке.
